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媒體報道電商出海第一步：如何對目的地國進行市場研究
發(fā)布時間：2023-12-12
據(jù)海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示，2023年前10個月中國貨物貿(mào)易進出口總值34.32萬億元，據(jù)海關(guān)總署初步測算，中國跨境電商出口1.3萬億元，增長17.7%。自2009年中國成為世界第一大出口國，十余年間出口規(guī)模和企業(yè)數(shù)量大漲，單純輸出產(chǎn)品已成歷史，“中國制造”轉(zhuǎn)型“中國智造”，“產(chǎn)品力”向“品牌力”轉(zhuǎn)變。同時，疫情在全球范圍推動了線上零售的發(fā)展，網(wǎng)購的滲透率實現(xiàn)了質(zhì)的飛躍，且仍有上升趨勢。在此背景下，越來越多的企業(yè)躍躍欲試，著眼在海外市場創(chuàng)造利潤。但俗話說，萬事開頭難，跨境應(yīng)如何跨出第一步？
第一部分：何為市場研究，調(diào)查和分析包含哪些方面
跨境電商出海，第一步是深入了解目的地國市場，對其進行系統(tǒng)、深入和全面的調(diào)查和分析，以獲取關(guān)于市場和相關(guān)因素的信息。市場研究的主要目的是幫助企業(yè)做出明智的商業(yè)決策，理解市場環(huán)境、了解競爭格局、識別潛在機會和風(fēng)險，以及更好地滿足消費者需求。
無論哪種行業(yè)，市場研究都可以通過多種方法進行，包括定性研究（如深度訪談、小組討論）和定量研究（如調(diào)查問卷、統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析）。這些方法的選擇取決于研究的目的、預(yù)算和可用資源。綜合市場研究的結(jié)果，企業(yè)能夠更明智地制定戰(zhàn)略、推出產(chǎn)品或服務(wù)，并在競爭激烈的市場中取得成功。市場研究包括但不限于以下方面：
市場規(guī)模和趨勢：分析目標(biāo)市場的經(jīng)濟狀況、人口統(tǒng)計和購買力，確定市場的規(guī)模，了解市場的增長趨勢以及未來的發(fā)展方向。這有助于企業(yè)評估市場的潛在價值，并制定長期戰(zhàn)略。
競爭分析：調(diào)查競爭對手，包括其產(chǎn)品、價格、市場份額和營銷策略。通過了解競爭格局，找出競爭對手的優(yōu)劣勢，企業(yè)可以找到差異化的機會，制定獨特的賣點，并制定更具競爭力的戰(zhàn)略。
消費者洞察：通過市場調(diào)查、訪談和觀察等手段，深入了解消費者的偏好、習(xí)慣、態(tài)度和反饋。這有助于企業(yè)更好地滿足消費者的期望，提高產(chǎn)品或服務(wù)的市場接受度。
目標(biāo)定位：在廣泛的消費群體中確定目標(biāo)市場，了解目標(biāo)受眾的特征、需求和購買行為。這有助于企業(yè)精準(zhǔn)定位產(chǎn)品或服務(wù)，并制定有針對性的營銷策略。
選品和定價策略：不論在哪個賽道，差異化是關(guān)鍵，這包括研究品類的特點、市場的價格水平，了解消費者對價格的敏感度，并制定合理的定價策略，以保持競爭力。
風(fēng)險評估：評估目標(biāo)市場的政治、經(jīng)濟和社會風(fēng)險，了解可能對業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響的因素。制定相應(yīng)的風(fēng)險管理計劃，以減輕潛在的不確定性。
第二部分：在電商領(lǐng)域，有哪些方面值得特別注意
銷售模式>>>
在B2C銷售領(lǐng)域，主要有平臺模式和獨立站模式。二者并非競爭關(guān)系，而是呈現(xiàn)出共同發(fā)展、互相促進、互相扶持的趨勢。模式的選擇也是市場研究的一部分，如何權(quán)衡，取決于企業(yè)的目標(biāo)、資源、能力等。
電商平臺以亞馬遜、速賣通等為代表，不但能夠給跨境賣家提供銷售平臺，還可以提供技術(shù)和物流支持。平臺的優(yōu)點是對新手賣家比較友好，可基于平臺流量進行商品銷售額的轉(zhuǎn)化。平臺的不足之處也是顯著的，比如賣家受困于平臺規(guī)則，比價模式壓縮了賣家的利潤空間，數(shù)據(jù)掌握在平臺手里，賣家無法及時對客戶數(shù)據(jù)進行分析并改進，這些因素導(dǎo)致跨境電商賣家品牌難以建立。
而通過獨立站的形式，賣家可以更自由地把控品牌、更精準(zhǔn)地觸達用戶，可將數(shù)據(jù)把控在自己手中，利潤空間更大，更為可控。獨立站模式更適合銷售獨特性較強的產(chǎn)品，或是定制類產(chǎn)品，消費者對這一類產(chǎn)品的價格敏感度相對較低。但獨立站模式的挑戰(zhàn)是賣家需要自己搭建維護網(wǎng)站和交易鏈路，以及線上營銷渠道，這對賣家的技術(shù)能力要求較高，或者需要依靠專業(yè)的服務(wù)提供商來進行支持。
業(yè)務(wù)本地化>>>
研究目的地國的文化傳統(tǒng)、價值觀和消費者習(xí)慣。這包括購物的熱門時段、促銷季節(jié)、重要的傳統(tǒng)節(jié)日等。確保產(chǎn)品名稱、描述和廣告內(nèi)容在文化上是敏感的，并可以被目標(biāo)市場的消費者理解。另外，盡量使用當(dāng)?shù)卣Z言進行宣傳和客戶服務(wù)，以進一步提高品牌的本地化水平。
了解目的地國的進口關(guān)稅、消費稅和其他相關(guān)法規(guī)。這對定價和運營策略至關(guān)重要，更是為了讓當(dāng)?shù)叵M者買得放心，避免因額外支付稅費等問題導(dǎo)致客戶流失。確保您的電商業(yè)務(wù)符合目的地國的電商法規(guī)，包括數(shù)據(jù)隱私法和消費者權(quán)益法?？梢钥紤]與當(dāng)?shù)胤深檰柡献?，以確保業(yè)務(wù)的合規(guī)性。
訂單履行>>>
真正的考驗不僅僅在于客戶下單的一瞬間，后續(xù)的跨境運輸物流鏈環(huán)節(jié)也十分復(fù)雜。從發(fā)貨人到承運方再到收貨人，包含頭程運輸、國際航線、目的國清關(guān)，以及尾程配送等，企業(yè)要對全程涉及的環(huán)節(jié)有所掌握。
對于跨境物流的研究，一方面，要了解目標(biāo)群體對商品送達時效的敏感度，以及對物流服務(wù)的偏好，比如送貨上門或站點自取等收貨方式，以及是否對綠色環(huán)保的配送有所要求。另一方面，了解目標(biāo)市場的主要物流服務(wù)提供商，分析優(yōu)劣勢，確保產(chǎn)品能夠及時而經(jīng)濟地送達。
對支付方式的研究也是同樣的道理，要探索當(dāng)?shù)厝似毡榻邮艿闹Ц斗绞?，以及新興的、或政府推廣的方式，為消費者提供方便的支付選擇，提高購物體驗。
在這兩方面，應(yīng)優(yōu)先考慮與具有當(dāng)?shù)亟?jīng)驗的物流公司和支付服務(wù)提供商建立合作關(guān)系，以提高效率和可靠性。利用當(dāng)?shù)睾献骰锇榈慕?jīng)驗和資源，也有助于提高業(yè)務(wù)的本地化程度，更好地滿足當(dāng)?shù)厥袌龅男枨蟆?/span>
社交媒體和數(shù)字營銷>>>
了解目標(biāo)市場主要使用的社交媒體平臺和數(shù)字營銷渠道。制定針對性的營銷策略，包括社交媒體廣告、搜索引擎優(yōu)化和合作伙伴營銷。在不同平臺上建立有吸引力的內(nèi)容，以提高品牌知名度。
當(dāng)下，“多渠道營銷”和“跨渠道營銷”是兩種熱門的營銷策略。二者的關(guān)鍵的區(qū)別在于對渠道的“融合”程度。
- 多渠道營銷指的是是企業(yè)在多個渠道實施獨立的營銷活動。目的是通過在多個不同的營銷渠道提高目標(biāo)群體與營銷信息接觸的機會，來提升品牌或業(yè)務(wù)的存在感。
- 跨渠道營銷則是指各渠道之間相互支持或補充。營銷活動跨渠道同時進行，用戶幾乎不會察覺到渠道之間的過渡，而是在多個渠道上體驗到無縫的整體營銷效果。
后疫情時期，中國品牌出海將實現(xiàn)常態(tài)化，越來越多的“中國智造”與“中國創(chuàng)造”產(chǎn)品將通過跨境電商的方式走向海外市場，不但要輸出好產(chǎn)品，更要輸出好品牌。對于企業(yè)來說，在產(chǎn)品側(cè)的優(yōu)化應(yīng)建立在了解用戶側(cè)需求的基礎(chǔ)上，同時要完善供應(yīng)鏈管理，并在平臺運營、品牌營銷推廣等多方面進行深入研究，可借助跨境電商平臺等工具，并向具有當(dāng)?shù)亟?jīng)驗的服務(wù)提供商尋求幫助，以少走彎路。通過對目的地國市場的不斷了解，并根據(jù)得到的信息制定相應(yīng)的戰(zhàn)略，您將能夠更有效地開展跨境電商，并在新市場中取得成功。
來源：電商會
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